セールス・アプローチ - 新たな前進
よりパーソナルな新しいセールス・アプローチ
COVID-19が私たちの日常生活でより大きな役割を果たすようになった一方で、企業間の購買や販売の方法は以前とはまったく違ってきている。
残念なことに、誰もこれからの数カ月に向けた新しい販売戦略を考える時間も、適応するチャンスもなかった。この2四半期を表現するには、「未知数」という言葉がぴったりだ。
B2B企業が現在の新常態で成功するためには、新たな経済的現実への適応を開始し、継続する必要がある。
この課題の大きさを理解するには、以下のような多くの要素を考慮する必要がある：業界、現在の需要、消費カテゴリー、国 パンデミック状況（企業や顧客が拠点を置く国を含む）。
適応プロセスとは？
リモート・セールスへの軸足
マッキンゼーの報告書によると、B2B営業チームの96％が全面的または部分的にリモート・セールスに移行しており、そのうちの65％が、リモート・モデルのセールスはパンデミック以前に行っていたものと同等か、それ以上に効果的であると主張している。
バイヤーが従来の営業担当者との対面でのやり取りから、セルフサービスのデジタル・チャネルを通じたオンラインでの購買に移行する動きが加速する中、ビジネス・リーダーは自問自答しなければならない：
- 営業チームが顧客と関わりながら価値を提供するためのツールと洞察力を身につけるには、どうすればよいのだろうか。
- 顧客や見込み客が望むときに、望む方法で、簡単にデジタルに関与する能力を持っているだろうか？また、どのようなチャネルを通じて？
- 私は、顧客の期待に応えるシームレスで魅力的な体験を生み出す方法で、顧客にチャネルの流動性を提供する能力を持っているだろうか？
新しいアプローチ
今日、営業とマーケティングを合わせた仕事は、デジタルでのエンゲージメントである。問題を解決する方法、正しい選択をする方法、周囲の世界を理解する方法など、顧客が望むものを望むときに提供することで、顧客の時間を稼ぐのだ。営業担当者はまた、バイヤーが社内のプロセスや社外の課題をナビゲートできるよう、経験と専門知識を提供しなければならない。バイヤーが適切な決断を下せるよう、アドバイスをするのだ。
課題
セールス・リーダーが今直面している課題のほとんどは、パイプラインと製品プロモーションである。私たちは、手持ちのリードが十分でなかったり、困難な時代や凍結された予算のせいで成約率に苦戦していると考えているかもしれない。 そうだろうか？
そのような理論を述べる前に、パイプラインが本当にしっかりしているのか、問題は成約率にあるのか、あるいは単に製品を完全に宣伝・販売していないために、新規顧客の獲得が難しいのか、再確認することをお勧めする。
売り手も買い手も大変な時期であることは理解していますが、売り手としては感情を抑えて、必死な営業マンのように聞こえないようにしてください。
限られた予算、リソース、スケジュールの中で、あなたの潜在的な買い手は、彼らの課題に対する解決策やパーソナライズされたオファーとともに、完全に献身的な個人的アプローチを求めています。彼らは、1つの主要な質問を繰り返すセールスメールは求めていません：請求書を発行したいのですが、準備はできていますか？
はっきりさせておきたいのは、営業担当者があらゆる雑音を切り抜けて視界を確保することがかつてないほど難しくなっているということだ。また、絶望的な声の営業担当者に常にさらされている今、見込み客を会話に参加させることはさらに難しくなっている。
さらに悪いことに、ほとんどの営業マンは、席の確保に失敗しているだけでなく、間違った席の確保をしていることが多い。
私の考え
パンデミック（世界的大流行）の時代におけるB2Bセールスの展望と、セールス・チームがどのように対応すればよいかが見えてきた。しかし、言いたいことはまだある。B2Bの営業とマーケティングは、営業戦術を調整する以上の大きな変化に直面している。
私は、営業マンは情報提供者、コミュニティ形成者、業界内の専門家アドバイザーにならなければならないと考えています。 どうか忍耐強く、協力的で、粘り強くあることを忘れないでください。
